谈判

请关闭浏览器的阅读/畅读/小说模式并且关闭广告屏蔽过滤功能，避免出现内容无法显示或者段落错乱。

一晃国庆节就到了，张副市长利用节日放假之机，应林诚昆先生之邀赴香港谈判银环路建设事宜。张副市长带了一个精干的谈判小组。在这个谈判小组中，有与张副市长私交最深的市建委主任丁仁杰和市财政局局长李凤江。两个人都是张副市长的牌友。赵奎胜先行到了香港，并且亲自到启德机场接机。</p>

张副市长一行一到香港，几乎在尚未喘匀气的情况下，就被引领到黄河集团总部华人行，在基建集团会议室就座。热情的林诚昆先生一一介绍在座的人，只见他宽额疏发，中庭饱满，戴着黑框眼镜，一双明目炯炯有神，笑容亲切可掬，衣着朴素，走起路来稳健方正，谈笑风生。</p>

香港黄河集团方面，谈判阵容强大，有黄河基建中国有限公司总经理、总会计师、工程经理等七八个人。</p>

“张市长，”林诚昆儒雅地说，“上次去东州给我留下了深刻的印象，东州人的真诚、豪爽深深地打动了我呀！”</p>

“林先生，”张副市长真诚地说，“从艰苦创业到成为香港商界的领袖，您对产业趋势的判断和市场时机的把握非常准确，您的传奇经历令人感佩，您不断捐资助学，扶危济贫，您的爱国爱民善举令人尊重啊。”</p>

林诚昆镜片后那双大眼内射着睿智的光芒，他动情地说：“我幼年家贫，深知贫的滋味，而且少年时期饱经战火离乱之苦，饱尝人生道路的艰辛。我的父母对我进行的教育是‘做人要有骨气’、‘穷者益坚，不坠青云之志’、‘发达不忘桑梓’，因此，当我走上人生道路之后，坚持正直做人，艰苦奋斗。现在我的工作其实是很简单的，我每天百分之九十以上的时间不是用来想今天的事情，而是想明年、五年、十年后的事情。东州形势这么好，有那么多的优势，黄河集团不会放过与东州合作的机会，东州是个投资的好地方啊。”</p>

众人无不被林诚昆的真诚所感染，张副市长开门见山地说：“林先生，我这次专门带来了一个谈判小组，希望这次香港之行与贵公司在银环路的合作上有一个实质牲的进展。”</p>

林诚昆点了点头，笑着说：“我们董事会对这个项目已经进行了讨论，大家一致认为，这是一个值得投资的好项目。我们也已经做好了谈判的准备，我看下午就进入实质胜谈判吧。”</p>

“太好了，林先生，”张副市长郑重地说，“我对林先生的真诚倍感钦佩，希望我们精诚合作，共谋发展。”</p>

下午，谈判一进入正题，气氛不可避免地有些紧张，关键问题是回报率。黄河集团依照在中国南方投资的经验，提出最常见而又约定俗成的数字——回报率百分之二十。张副市长诚恳地摆出了南北方改革开放程度的差异，以及经济现状不同这一显而易见的理由，表示这个数字很难接受。他同样用大量的数字来说明地区差，人为笼统照搬，势必出现大的亏空。比如南北的工资差，在香港可能不大理解，但是在内地，却是人所共知。张副市长不急不躁，一点一点地解释说明。</p>

对力拿出在长三角南港市投资实例，既保持百分之二十回报率，又有政府担保。谈到这儿，出现“外松内紧”的僵持状态。各说各的理由与根据，而且双方都想用自己充分的论据说服对方。</p>

在张副市长来香港之前，魏正隆、李国藩与他进行了一次深谈，许多原则性的方针大计已经敲定。因此在谈判中所遇的一些问题，几乎全在预料之中。如过去谈判，通常以固定回报率相许诺，而对方很难相信东州市的回报能力。其实东州市政府也心里没底，结果这种合作谈判往往成为一场空，使对方越发对东州市不信任。</p>

这次谈判，一改过去风格，双方均实打实。东州市以现有的亟须改造和完善的城市基础设施黑水河堤坝路作为存量资产投入，实实在在地向对方交底，以合作建设项目——大坝路的收费收入，按比例提取回报。同时表明此举目的在于拉开城市空间，拓展城市功能，改善投资环境。这种举世瞩日的大工程，可以说是脸面式、广告式的大工程，对于黄河集团形象无疑是最有影响力的包装。</p>

其实，谈判前，黄河集团就曾多次派员到东州大坝路实地踏勘过，对其现有路况和车流量有了第一手材料，对东州市合作工程的设计方案和财务损益表，也研究了个一清二楚。对方确实打开了天窗，没有什么藏着掖着的事。就这样，百分之二十回报率和政府担保悬而末决。</p>

回到宾馆，张副市长连夜测算回报率的准确度，一年一年地算，翻来覆去，一丝不苟，既不夸张，也不缩小，并不时地给东州市方面打电话，发传真，核实情况。一干就是通宵。</p>

第二天再谈时，张副市长十分诚恳地表示：我们该做的承诺，一定不含糊，而不能做到的承诺，也望黄河集团理解和原谅。对方仍有人不解地发问：“为什么南方能政府担保，而北方却不能呢？”这让张副市长一时间不好回答。说开放程度不同？地区情况不同，似乎也说不通。他掂量再三道：“我们按中央指示办事……不允许的事情不能做。我只能说这些。”对方见势，只好咬得不那么紧了。至于回报率，仍僵持着。</p>

深夜，在香港海景万鹏酒店客房里，张国昌、丁仁杰、李凤江、赵奎胜在沙发上一边坐着喝茶，一边商量对策。</p>

“张市长，”李凤江感慨地说，“没想到黄河集团对大坝路的路况和车流量这么清楚，对我们的设计方案和财务损益表也研究得一清二楚。”</p>

因连续谈判，张副市民显得有些疲惫，他摘下近视镜揉了揉眼睛说：“我早就提醒你们这次谈判是一场硬仗，要做好心理准备。”</p>

“张市长，”丁仁杰有些沮丧地说，“我们确实是有备而来的，不过，百分之二十的回报率，还要政府担保，怎么才能打破这个僵局呢？”</p>

“凤江，”张副市长果断地说，“你继续组织人测算回报率的准确度，争取找到最佳方案，一定要打破这个僵局。”</p>