第3章 春交会①

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年初布置的工作在有条不紊的落实中，生产货源大会取得丰硕成果。虽然刚一开始对首饰公司自负盈亏的模式产生了一些疑虑，主要是担心会不会通过对工厂压价后产生盈利，但通过我们的工作，明确价格本的核心地位不变，就看各厂点自己的本事了。各生产厂点都明确表示，要在去年产值的基础上增加30%。这不，春交会前的新样品核定工作刚完成，各生产厂点新样品层出不穷，根据自身力量推陈出新，已形成良性竞争之势，大家更重视自身产品的定价，而不是和别人攀比，因为这个价格并不是针对首饰公司，而是要接受国际市场的考验。

去年两位副科长分别带队去了春、秋交会，今年的春交会该由我带队。我这个兵头将尾已不能离开货源—工厂；也不能离开市场—交易会与客户，虽然我们公司与总公司脱钩了，但给我们科去交易会的名额不变，还是五个人。王莫天，他为人踏实，工作认真；焦小凡，英语过硬，年轻干练；张春林、关袖珍，恨活，爱较劲。所有样品已装集装箱发走，现货吗？一分不发！

此时引爆一个重磅炸弹，北京工艺美术集团获得自营商品出口权！这对于我们首饰公司与总公司脱钩，变成自负盈亏，简直就是当头棒喝！我们公司一科、二科、三科的主要供货厂点：通县花丝镶嵌厂、北京玉器厂、北京工艺美术厂，还有一些小厂，他们一旦拥有出口权，对于我们公司垄断出口的地位是一个不小的挑战！我们即将面临断供货、抢客户的局面。好在我们四科已扎根、深耕在农村，让每个厂点形成了特色商品的规模生产，尚可确保公司的盈利。

前途是光明的，道路是曲折的！我们科的五个人和公司赴春交会的全体同志，在陈经理的带领下，五月初，乘坐火车共赴广州。此次春交会，我们全体人员都住进了广安饭店，好像总公司的部分同志也住在这里，因为在食堂看到不少熟悉的面孔，听他们讲述这几天发生的事，真是令人唏嘘！这次春交会，总公司负责打前站的人和广东工艺打了招呼，但下飞机后居然没人接机，出机场后，也没有交易会的专用大巴等候，结果只能大家排着队打出租车。在今年以前，总公司要是来人，那可是将汽车开到飞机舷梯旁等候呀！尤其是计划处和财会处的人来时，那更是远接近迎的！看现在，“坟地改菜园子”，大家都是独立的出口公司，全扯平了！真可谓“世态炎凉冷如霜，人情淡薄薄如纸！”但像我们这种常年出入工厂车间、田间地头的人，也就没有什么可失落的了，毕竟这次改革，牵扯到了利益的分配嘛！

广安饭店，两人一个房间，两张独立软床，空调开放，独立卫生间，二十四小时热水，还有一个大浴缸。想当年，三元里的水蛇、三所的弹簧床上加铺板、加班到夜里十二点后在公共澡堂冲凉……完成入住后，迅速进馆，我们科装样品的箱子已经放在谈判间。这是我继1973年交易会后，时隔十五年，再次正式出席交易会。又来到这陌生又熟悉的环境，从当年那个听喝的，到如今不但能独当一面，还得带领队伍，真是斗转星移，世事难料。由于不卖现货，我们的谈判间显得格外宽敞；由于不卖现货，我们的队伍显得格外轻松；由于不卖现货，不受拆箱对货之累，却也显得我们不那么“革命”。我对大家说道：“咱们晚几天再拆箱，等他们把货都码好了，咱们再忙活。现在大家都忙，环境也乱，咱们的东西都是样品，要是丢一个，就影响咱们一整个品种的成交，影响工厂一个季度甚至一年的生产。”他们问我：“那咱们干点什么呀？”我说：“打扑克、喝茶、聊天。”耗了两天之后，我宣布了分工，小焦负责远洋客户和做合同封面；小张和小关负责接待香港和海外华人；王莫天是哪里忙就去哪；重要客户和新客户都由我来接待。回酒店后，小张和小关合作制单，我和王莫天合作制单。佣金、折扣按照科里制定的执行，但由我来负责对客户说明，别人不得越权。大家必须看好自己的价格本！因为工美公司已经拥有出口权，好多香港客户到河北去买货，而后经过深圳出口，更有好多厂点伺机结交客户，如果此时价格本让他们看到了，那咱们的麻烦就大了。

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